[:es]El director del Centro de Desarrollo Directivo UC y director del Diplomado en Venta Estratégica UC, Andrés Ibáñez, analiza las nuevas tendencias en el área de ventas estratégicas, habla del aprendizaje de los estudiantes en la Universidad Católica y afirma que «las ventas son un proceso de creación de valor para los cliente que debemos rentabilizar y fidelizar a lo largo de la ruta de compra del consumidor».
¿Cuáles son las nuevas tendencias en el área de ventas?
-Toda organización, empresa o persona vende. Más que un área, la venta es un proceso en que toda la empresa interviene. Pienso que los grandes cambios vienen por el lado analítico porque con la incorporación de herramientas de prospección, rentabilización, fidelización y recuperación de clientes, que tienen como soporte bases de datos de conductas y perfiles. La ruta de compra del cliente ha sido impactada con mayor cantidad de información cuantitativa, cualitativa y tecnología en beneficio de la creación de valor para el cliente. Otro gran cambio en el área de ventas, es el foco en el cliente y en la co-creación de valor, más que simplemente empujar un producto o servicio.
Hay un cambio fundamental con los clientes que hoy quieren elegir su experiencia de compra, el medio y canal de compra. Internet, Omnichannel, Inbound Marketing y CRM son conceptos y herramientas nuevas que las empresas y organizaciones deben dominar.
¿Cuál es el mayor aprendizaje del Diplomado en Ventas Estratégicas?
-El mayor aprendizaje es la perspectiva moderna de ventas con un gran sustento en inteligencia de negocios, tecnología y de dirección del esfuerzo de ventas.
Si tuvieras diez minutos para transmitir una idea a los alumnos. ¿Cuál sería esta idea?
-Les diría que las ventas son un proceso de creación de valor para los clientes que debemos rentabilizar y fidelizar a lo largo de la ruta de compra del consumidor.
¿Cuáles son los principales desafíos de esta especialidad en el mercado actual?
-El principal desafío es integrar las ventas al esfuerzo total de marketing. Hay que adoptar las nuevas tecnologías para hacer más efectivo, cercano y eficiente el esfuerzo de ventas. Especialmente hay que entender que más que un área de ventas es un área de generación de valor y de compras.
¿Qué es lo más complejo en el área de ventas?
-Lo más complejo es entender las verdaderas necesidades y motivaciones del cliente para comprar. Así podremos construir una propuesta de valor diferenciada en torno a ello.
¿Por qué un postulante debería hacer un diplomado en el Centro de Desarrollo Directivo UC?
-Porque lo que aprenderá en el Diplomado en Ventas Estratégicas y la experiencia de sus compañeros de curso serán de verdadera utilidad para enfrentar un entorno cambiante en el área comercial.
¿Crees que estamos en mundo más competitivo?
-Sí, es un mundo más competitivo, global, analítico y hay que pensar en impactar el valor del cliente de por vida (lifetime value).

Postula al Diplomado en Venta Estratégica UC, que se realizará entre mayo y diciembre 2018.

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