¿Qué factores influyen en la decisión de compra? ¿Cuál es el mercado relevante de mi empresa? ¿Cómo puedo analizar la industria de mi negocio? ¿Cómo puedo anticipar las acciones y reacciones de mis competidores? Estas son preguntas que el profesor de la Escuela de Administración UC, Carlos Díaz, nos invita a reflexionar en el Webinar de Análisis de Mercado y Competencia para la Pyme.
“Generalmente las Pymes nacen de oportunidades o de pasiones, sin mayor estudio ni análisis de mercado. Es por esto que a veces fallan, porque no pudieron identificar a sus competidores, no pudieron entender cómo deciden sus consumidores, ni pudieron ubicarse en el mercado en el que estaban”.
Un buen o mal análisis de mercado puede ser determinante en el crecimiento o decrecimiento de una Pyme. Entonces, como señala el profesor Díaz, no sólo es necesario estar constantemente informado, sino también tener la capacidad de analizar esta información con un mirada crítica y retrospectiva, para luego así poder desarrollar un plan estratégico que ayude a potenciar la Pyme.
El profesor realiza una completa exposición, en la que aclara en primer lugar, la importancia de entender bien los productos, quiénes los compran, para así comprender los factores que influyen en la decisión de compra.
Díaz aconseja a las pequeñas y medianas empresas algunas técnicas para levantar información sobre tendencias de mercado, comportamiento de clientes y la competencia. En esta línea, ejemplifica con algunos casos de fracaso y éxito respecto a la definición del mercado relevante.
Uno de ellos es el de Cornershop, quienes pudieron identificar dos aspectos importantes del mercado: la valoración del tiempo de los consumidores y la existencia de servicios de despacho ineficientes. Con esta información, crearon una plataforma que satisfacía las necesidades de los consumidores y que, a la vez, entregaba la calidad que sus competidores no estaban dando.
Díaz concluye que es esencial en el desarrollo de una Pyme, invertir tiempo en estudiar los productos y necesidades de los consumidores, anticipar las acciones de la competencia y observar las tendencias: “Hay que escuchar la voz del mercado”.
Aquí puedes revisar el Webinar completo de Análisis de Mercado y Competencia para la Pyme, dictado por el profesor Carlos Díaz, el jueves 13 de diciembre, en la Universidad Católica.