Una atractiva exposición sobre la gestión de clientes, especialmente para Pymes orientadas a la venta de empresa a empresa (B2B), realizada por el profesor Rodrigo Guesalaga, quien se integró recientemente a la Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas UC luego de su trabajo como docente en la Escuela de Negocios de la Universidad de Cranfield.
La presentación de Guesalaga se enfocó en el conocimiento y segmentación de clientes para el crecimiento sostenido de ventas. Para ello, hizo un interesante análisis sobre lo que está ocurriendo en el entorno de las empresas y explicó qué es la globalización, la tecnología y las comunicaciones que han cambiando la manera en que las empresas se deben relacionar con sus clientes.
El profesor hizo una invitación a aprovechar las tecnologías como una herramienta para ventas y gestión de clientes. “Se han dicho algunas frases alarmantes como: «Los vendedores van a desaparecer, ya no se van a necesitar, todo se va a vender por Internet», pero mi visión es que el rol del vendedor ha ido cambiando. Si bien en las ventas transaccionales algunos vendedores van a ir siendo reemplazados por tecnología, hay una gran oportunidad en la venta consultiva, que es cada vez más importante para la diferenciación respecto a la competencia”.
Para descubrir cuáles son las necesidades de los clientes, el especialista en marketing estratégico aconseja hacerlo de manera metódica y estructurada, presentando una serie de técnicas cualitativas y cuantitativas para levantar información y sistematizarla.
“La segmentación de clientes va a depender del contexto y la estrategia que se esté buscando, de dónde están las fortalezas, de la cantidad y calidad de información que se tiene respecto del cliente. Debiéramos elegir no solo aquellos segmentos que sean atractivos, sino que aquellos en los que tengamos una posición competitiva favorable”, afirmó.
Todo lo anterior, está enfocado en el aumento sostenido de las ventas. Para eso, Guesalaga hizo énfasis en el cambio de paradigma que está ocurriendo que es centrar la organización en el cliente y ya no en el producto o servicio. Para ello invita a la audiencia a reflexionar sobre qué es lo que quiere escuchar un cliente respecto de su proveedor, para así comunicar de manera estratégica la propuesta de valor de su empresa.
Aquí puedes revisar el Webinar completo “Gestión de Clientes para Pymes”, dictado por el profesor Rodrigo Guesalaga, el miércoles 17 de octubre en la Universidad Católica.