El desafío del marketing para empresas industriales

Claudio Saavedra, profesor del MBA-UC lanzó a fines del año pasado el libro “El desafío del marketing para empresas industriales. Conceptos y prácticas avanzadas para comprender necesidades de los clientes, desarrollar la oferta e introducir productos técnicos.”
Saavedra plantea que hacía falta alejarse del marketing como publicidad y como una herramienta puramente relacional para darle una mirada hacia el desarrollo de productos técnicos enfocado en un mercado más industrial y con un foco B2B.
En su libro sostiene que bajo esta mirada se analizan las relaciones con el cliente asumiendo que este es un colega, en posesión de tanta información como el vendedor del producto, por lo que las prácticas cosméticas del marketing no se pueden aplicar en esta industria.
Para poder entender y conocer a cabalidad lo que la contraparte necesita, hay que profundizar más en la segmentación e investigación de mercado. Acuñando el término “Discovery Team”, Saavedra propone nuevos procedimientos de visitas al cliente con equipos multidisciplinarios, protocolos establecidos y herramientas técnicas.
Además, en el libro se tratan temas como la estructuración de los organigramas comerciales mediante procedimientos sistémicos, las bases del branding industrial, el desarrollo y diseño de productos técnicos, entre otros.

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