“Negociación ¿Cooperar o Competir?” es el libro de Cristián Saieh junto a Darío Rodríguez y María Pilar Opazo, lanzado por Ediciones UC y que fue comentado por el académico de la Escuela de Ingeniería UC, Nicolás Majluf.

El texto aborda los principales puntos para una negociación exitosa, y en esta nueva edición ha introducido nuevos elementos, como la preparación estratégica de las negociaciones, fundamental en la cultura latinoamericana, que es más dada a la improvisación, como señalan los autores. En la misma línea, también se aborda en extenso la confianza y la crisis que esta vive en muchos países, al ser un elemento base para una negociación exitosa.

Cristian Saieh, profesor de la Escuela de Derecho  y de nuestra Escuela de Administración, en el MBA y en Desarrollo Ejecutivo y autor del libro, enfocó su exposición en la importancia de la confianza y cómo se generan acuerdos de valor cuando las personas u organizaciones enfrentar conflictos fuertes.

“Nuestro libro se basa en los supuestos que los chilenos tenemos dos limitaciones fuertes a la hora de solucionar conflictos, tomar decisiones y cooperar. Primero, la falta de preparación por nuestra cultura y la tendencia a la improvisación: la preparación es lo que da más confianza al momento de negociar. Y el segundo fenómeno es el problema de confianza: sin confianza las negociaciones son muy complejas. Nunca nuestro país había tenido tanta desconfianza en todos los ámbitos en lo que se puede medir”, indicó sobre la relevancia de este elemento en las negociaciones, sobre todo en el contexto que vive nuestro país y muchas otras naciones que atraviesan crisis de este tipo.

Según el académico, los negociadores más experimentados no buscan el conflicto, sino que lo ven como una oportunidad y no le temen. En la misma línea, indicó que algunos elementos claves al momento de negociar son preparar las negociaciones exhaustivamente, así como buscar soluciones cooperativas y la capacidad de pensar con claridad bajo presión. A esto, añadió también la habilidad de escuchar a la otra parte para entenderla, persuadirla y que esta sienta que sus intereses están siendo cuidados, lo que calificó de “indispensable”. “Los buenos negociadores son pacientes y prudentes al actuar. Son celosos de su credibilidad, porque ser confiables es clave en la cooperación”, destacó el académico.

En tanto, en su comentario inicial, Nicolás Majluf señaló que en las organizaciones son muy comunes los conflictos, por lo que “hay que privilegiar la razón por sobre emociones para solucionarlos. Las personas que negocian deben tener habilidades de negociación y prepararse diligentemente para gestionar adecuadamente los conflicto y encontrar soluciones”. A eso, agregó que el acuerdo es exitoso cuando “las dos partes quedan conformes, pero que no sea a costa de la relación entre ellas” y que la estrategia que se recomienda en estos casos es la de colaboración, para obtener un escenario donde todos ganan.

Finalmente, María Pilar Opazo abordó como negociar en el formato online, que, dado el contexto del coronavirus, es un escenario cada vez más común. Algunas de sus recomendaciones fueron no asumir malas intenciones desde las partes, sino que asumir desde la empatía y entregar el beneficio de la duda, así como ser más “intencionales en cómo nos comunicamos”, clarificando el tono y la intensión de lo que se quiere decir.