Webinar de Pricing: "La estrategia de precios siempre debe estar orientada al cliente"

El marketing sigue sorprendiendo a las compañías modernas y el precio ha recibido más atención por parte de los gerentes que cualquier otra variable de marketing. Pero, el problema de fijación de precios (FP) sigue presentando desafíos nuevos, ya que existen muchos factores que pueden influenciar en la demanda y en el precio óptimo de un producto u servicio. “La estrategia de precio siempre debe estar orientadas al cliente porque el precio es una variable relevante en las empresas”, afirma Andrés Ibáñez, director del Centro de Desarrollo Directivo UC.

Las empresas no deben mirar el precio como una herramienta de captura a los clientes, sino como una captura de valor. Hay que capturar el valor creado. Los precios deben ser en función de valor y hay que olvidarse de los costos para fijar el precio

Los cambios tecnológicos, las legislaciones más restrictivas, los consumidores más educados, la omnicanalidad, la presión social por la transparencia de precios, el acceso inteligente a base de datos y la comoditazación son factores que presionan a los precios en los mercados. “Las empresas no deben mirar el precio como una herramienta de captura a los cliente, sino como una captura de valor. Hay que capturar el valor creado. Los precios deben ser en función de valor y hay que olvidarse de los costos para fijar el precio”, explica.
El valor, según Ibáñez, está en la mente de los clientes y se va formando por los beneficios percibidos y por los costos de cada producto u servicio. “Hay dos factores claves a la hora de fijar un precio. Primero, se encuentra el factor externo con la demanda, competencia y reguladores. Segundo, se encuentra el factor interno con los costos totales y la estrategia”.
“La estrategia de precios no se realiza para un producto u servicio, sino que se hace para un segmento de compradores asociados a una propuesta de valor. Los objetivos pueden ser múltiples: volumen, imagen, crecimiento, rentabilidad”, señala.
Los modelos de precio, dice el académico de la Universidad Católica, son de carácter transaccional, licencias, basadas en USO, suscripción, freemium, dos partes, remates, gain sharing y group buying. “Freemium es un modelo de negocio que funciona ofreciendo servicios básicos gratuitos y se cobra por otros servicios más avanzados en el mundo digital”.
Universidad Católica y AméricaEconomía realizaron el Webinar “Pricing”, un elemento clave en el plan de marketing de todas las organizaciones.
La clase fue dictada por Andrés Ibáñez, Ingeniero Comercial UC, MBA de Kellogg School of Business en Northwestern University, director del Centro de Desarrollo Directivo UC y profesor de marketing de la Escuela de Administración de la Universidad Católica.
Aquí puedes revisar la presentación completa del profesor Andrés Ibáñez en el Webinar del pasado jueves 26 de octubre.

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