Nureya Abarca, autora del libro "Negociación inteligente": "La empatía es clave en una buena negociación".

En la antesala del lanzamiento del libro “Negociación inteligente” de Ediciones El Mercurio, la profesora titular de la Escuela de Administración de la Universidad Católica, Nureya Abarca, entrega cinco fortalezas de las mujeres para negociar en la revista YA.
1. Reconocer los estereotipos de géneros.
“Tanto una mujer como un hombre adoptan un rol que los otros esperan. Así la expectativa de cómo alguien debe funcionar determina los resultados. Hay mujeres que se inhiben al negociar con un hombre. Y esto podría traducirse en que se vean en la necesidad de disminuir sus demandas o de no mostrarse agresivas. En la negociación, las mujeres suelen no reclamar lo que quieren con fuerza y se conforman con menos”.
2. Saber que las mujeres son innatamente hábiles para colaborar.
“Todos tenemos la capacidad para colaborar y no es cierto que uno solamente compitiendo gane más. Los hombres, muchas veces, creen que la única manera es competir. ¿Quiénes tienes más habilidades para colaborar? Las mujeres. Siendo empáticas y teniendo mayor capacidad para colaborar con otros, siendo capaz de entender lo que al otro le falta y le interesa. La empatía es clave en una buena negociación”.
3. Las mujeres usan a su favor su habilidad para leer el lenguaje no verbal.
“En los ojos, los buenos negociadores leen y responden empáticamente a las señales. Hoy en las organizaciones se necesita a los demás. En este contexto, las mujeres leen mejor lo que el otro quiere, lo que los puede motivar y se relacionan mejor con los de arriba y los de abajo. Para las mujeres es más simple hablar de las emociones. Hay autores que dicen que la negociación es un problema de pasiones”.
4. Reclamar más valor
“La primera negociación que una mujer tiene en su vida laboral es mucho menos ambiciosa que la de un hombre. Y esto determinará el desarrollo de su carrera y sus posibilidades económicas. A los hombres les importa más el futuro, mientras que a las mujeres no se permiten una mirada a largo plazo. Esto se mezcla con la conciliación de vida personal y trabajo. Esto es la excusa de las organizaciones para, ante la posibilidad de otorgarle una tarea más exigente, decir: “no, mejor que no, ella tiene su familia”.
5. Considerar que forman buenos equipos.
“Existe el mito de que si tú te dedicas mucho a la relación eres como débil. No eres una persona fuerte capaz de ganar porque te importan mucho los demás. Para las mujeres ese es un problema. Evitan defender a ultranza sus puntos de vista porque está acción choca con esta expectativa. De hecho, se ha observado que cuando deben defender intereses de otros tienen igual o mejores resultados que los hombres. Cuando las mujeres se enfrentan al conflicto pueden intentar terminar rápidamente acomodándose al deseo de otros. Los hombres ven las relaciones en términos de jerarquía y patrones de dominancia. Por ello prefieren el conflicto. Los libros hoy dicen cuando usted pueda, gane usted y gane el otro”.
Puedes leer el reportaje completo de las cinco fortaleza de las mujeres para negociar en Revista Ya.

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