Durante la crisis subprime en Estados Unidos, en 2008, había un hombre que tenía un negocio de piscinas y que se encontraba en un gran dilema: cómo conseguir clientes en una situación adversa.
Entonces, él decide tomar la cámara de video de su celular y hace tutoriales para cada uno de los temas que sus clientes le habían consultado: “Lo que hace es convertirse en el Wikipedia de las piscinas”, dice Matías Wolff, publicista y profesor de la Escuela de Administración UC.
Es así como, las pocas personas que sí estaban construyendo piscinas y que necesitaban información sobre este tema se encontraron con sus vídeos en Internet. La audiencia se educaba con sus vídeos y estos se convirtieron en un referente, logrando ubicarse en los primeros lugares de Google.
“Él no empujó a nadie a comprar una piscina, porque nadie compra una piscina si no la necesita. Pero lo que sí sucede, es que, si alguien busca una piscina o quiere hacer una piscina, navega por Internet. Se mete en un viaje –el consumer journey- y comienza a descubrir información. Esa es la información que tenemos que darles a los consumidores para que lleguen a nosotros sin tener que ir a buscarlos”, explica.
Matías Wolff, gerente general de la agencia de publicidad Pedro, Juan y Diego, ejemplifica con el concepto de inbound marketing o marketing de atracción en la era digital. «Este es un nuevo plan de marketing que está cambiando la manera de ver al consumidor y que está revelando un nuevo modelo publicitario».
El profesor de la Universidad Católica señala que las empresas actualmente tienen nuevos desafíos en la comunicación con los usuarios. «La cantidad exponencial de medios hace cada vez más difícil la comunicación con las audiencias. Asimismo, la comunicación tradicional de difusión masiva, de repetición y de publicidad interruptiva se ha vuelto cada vez más molesta para los usuarios. Por lo tanto, creo que está cambiando el rol del marketing”.
El inbound marketing, según Wolff, se ha desarrollado como un enfoque del marketing no invasivo que acompaña al prospecto o al lead desde el momento cero de la verdad, o bien desde que se plantea una problemática y se comienza a buscar información hasta la toma de decisión con el fin de lograr clientes duraderos.
“Hay que generar contenido que la gente ame, pensado en el contexto y en el tipo de búsqueda que la persona está haciendo. Lo fundamental es mostrar el contenido como material informativo y no como publicidad, entonces así esa información entregada al consumidor pueda llegar con menos filtros y menos resistencia al lead”, afirma el ex gerente regional de Marketing para Latinoamérica y el Caribe en PUMA.
Wolff asegura que hay un cambio de paradigma en cómo las empresas se relacionan con los consumidores luego del avance y desarrollo de la tecnología. Por ello, las organizaciones necesitan tener más transparencia, una mirada multicanal, credibilidad y lograr una estrategia de marketing que pueda abarcar a toda la organización.
Pero, recalcó que este tipo de estrategia puede ser usada con éxito en cualquier tipo de empresa. “El inbound marketing sirve para todos, la única barrera de entrada son los niveles de esfuerzo que estoy dispuesto a ponerle a la generación de contenidos”, concluyó.
Aquí puedes revisar el podcast completo del profesor Matías Wolff en el marco de la alianza entre la Escuela de Administración UC y AméricaEconomía.