Ante un contexto económico altamente volátil y cambiante, es necesario que la industria del Retail tenga a mano herramientas de apoyo que les permitan sortear con éxito estos desafíos. Revisa aquí un conjunto de temáticas claves para ser consideradas por proveedores y retailers.

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“La industria del retail es una de las industrias que más rápido se resiente o se estimula a partir de cambios en la economía. Muchos impactos son inmediatos dado que este sector está muy relacionado con la canasta básica de las familias y sus presupuestos”.

De esta forma Claudio Guzmán, académico de la Escuela de Administración UC, explica el contexto en el cual la industria del retail se encuentra operando actualmente en nuestro país. Razón por la cual el programa de Desarrollo Corporativo UC también acaba de lanzar un compendio de 7 temáticas claves para inspirar y apoyar a esta industria.

De acuerdo con el académico UC, son elementos apalancadores para hacer crecer a la industria del retail: “Se trata, si quieres, de volver al origen. La pandemia hizo que se desplazaran todas las prioridades centrándonos en lo operacional, porque había una demanda inusitada, hoy volvemos a pensar en los factores diferenciadores y estratégicos de nuestros modelos de negocios”.

1.- Centralidad en cliente: “El modelo de la UC en cuanto a desarrollo del mundo del retailparte en la centralidad en el cliente”, asegura Guzmán, quien advierte que esto “es entender con claridad cuáles son las necesidades, deseos y tensiones de consumidores más exigentes y digitalizados”. Hoy se hace muy necesario que la organización se conecte con los clientes, identifique qué cambios en su conducta son permanentes y cuáles son pasajeros. Al tiempo que necesita validar si los estímulos que se ejercen siguen teniendo impactos rentables. El rol de los equipos de ventas se hace clave para no sólo ejecutar con excelencia, sino que también traer a la organización insights relevantes.

2.- Branding y diseño de experiencias: ¿Cómo mi marca interactúa con estos nuevos consumidores? “Aquí lo que necesitamos es construir o revisar la arquitectura de marca, cuál es el rol actual de nuestra marca, identificar su posicionamiento, considerar alguna extensión de marca y también poder entender cuál es la ruta de compra de estos nuevos shoppers”, responde el académico de la UC, quien agrega que el rol de los brand manageres fundamental en esta arista.

3.- Ecommerce y omnicanalidad: “La omnicanalidad tiene que ver con que los clientes tienen un límite cada vez más borroso entre lo físico y lo virtual. Acá las empresas deben preguntarse cómo están sirviendo a este cliente que está interactuando en lo físico y en lo virtual y que espera consistencia en todos los canales”, asegura Guzmán. En ese sentido, afirma que el ecommercetiene un rol fundamental en esto, definiendo una complementariedad con la venta física y que converse con la estrategia de marketing digital.

4.- Relación proveedor-retailer: Hoy los retailers yproveedoresdeben establecer relaciones colaborativas y estratégicas. ¿Por qué? El académico UC responde que se hace necesario cruzar los insights de consumidor, que conocen muy bien los proveedores, con los insights de los shoppers, los cuales conocen muy bien los retailers. El objetivo será desarrollar acciones comerciales integrales para entregar al mercado. “Acá será clave desarrollar en conjunto un buen tablero de métricas que permita que los dos vayan apuntando a crear negocios y a desarrollar categorías y no sólo a crecer buscando quitar a la competencia”, explica Claudio Guzmán.

5.- Marketing analytics y CRM: “La transformación digital nos entrega herramientas para analizar enormes cantidades de información, pero esto es distinto a transformar esa información en insightscomerciales que sean relevantes para capitalizar oportunidades de negocio. “El consumo masivo genera muchísimas transacciones día a día y gracias a la analítica de datos y el CRM es posible identificar patrones de conducta segmentados y medir acciones de marketing en corto tiempo”, señala el académico de la Escuela de Administración.

6.- Revenue Management: Esta es una temática cada vez más importante en las organizaciones y tiene que ver con la identificación de la mejor estrategia de precios, promociones e inversiones en acuerdos comerciales. Lo que se busca es hacer más eficientes todos los aportes que hace que el negocio pueda lograr los objetivos planteados. Un ejemplo clásico, señala Guzmán, “es cuando estamos con problemas como los de la economía en la actualidad: muchas empresas activan estrategias promocionales muy agresivas sin reparar en la elasticidad y que no todos los productos reaccionan de la misma manera, generando pérdidas importantes».

7.- Innovación: Dada la evolución en las preferencias de los consumidores, el estar conectados con las tendencias y las necesidades insatisfechas de los clientes es clave para diferenciar a las empresas. Este es el momento en que las propuestas de valor tienen que ser revisadas y los modelos de negocios refinados. “La Innovación puede ir desde el desarrollo de productos y servicios hasta temas internos como la cultura organizacional o la inclusión de metodologías ágiles”, puntualiza el académico.