Entrevista a Brian Smith, fundador de UGG®: "Enviar el mensaje equivocado a mi público objetivo puede atentar a mi marca".

En el marco del evento The Management Conference 2017, el MBA UC entrevistó a Brian Smith, empresario apasionado e innovador, fundador de la prestigiosa marca UGG® Australia reconocida a nivel mundial.
Smith, quien actualmente se dedica a los medios de comunicación y a dar charlas de inspiración, habló de cómo surgió originalmente la idea de UGG®, algunas de las estrategias que lo ayudaron a crecer como empresa, y cuáles fueron sus mayores retos como emprendedor para alcanzar el éxito que actualmente tiene la marca.
Fundador de la marca UGG®
Brian decidió abandonar su carrera como contador para comenzar su negocio a fines de los años 70. Llegó a América en busca de nuevos productos para traer de vuelta a Australia, cuando se dio cuenta de que no había botas de piel de oveja en América.
Brian Importó algunas muestras, pero “todas las tiendas de zapatos les cerraron sus puertas”, por lo que comenzó a vender a las tiendas de surf al ver una oportunidad de mercado en los surfistas que utilizaban botas de piel de oveja en Australia.
En un principio, él importó 28 pares de botas, sólo 1000 dólares, y vendió 6 pares el primer año.
“He llegado a aprender, después de 30 años, que cada empresa sigue el mismo camino. No puedes dar a luz a un adulto. Primero se concibe, se da a luz, se sigue alimentando y cambiando pañales. En un principio puedes conseguir una risita de él. Tu negocio tiene que ser un infante primero. Cuando no pase nada, no dudes de ti mismo, el bebé comenzará a caminar. Crecerá lentamente, paso a paso. Entonces empieza la buena fase, la adolescencia y ahí madura.” Agregó.
A demás, Brian cree firmemente que no todo el mundo puede ser un empresario. Es divertido, pero la gente es naturalmente cautelosa y con aversión al riesgo, y elegir este camino implica una gran cantidad de incertidumbre de lo que tiene que pasar. También cree que debe haber un cierto nivel de ignorancia, porque si él hubiera sabido lo que le esperaba, probablemente nunca lo habría hecho.
Los empresarios no saben todas las respuestas, pero deben tener la habilidad certera de ver que se está entrando a un callejón sin salida, y poder cambiar el curso.
Brian además cree que “para ser un empresario debes tener visión y creer en tu producto. Debes hacer lo que sea necesario! Yo trabajé en trabajos de verano durante 3 años sólo para mantenerme vivo, y constantemente me preguntaba si debía renunciar o seguir con el trabajo. Me quedé con el trabajo”.
 
Modelos vs Surfistas
Otro de los grandes retos que Brian tuvo que afrontar, fue la llegada a su público objetivo.  En ese entonces, en sus primeros intentos por invertir en publicidad para la marca, los jóvenes decían que los anuncios de UGG® eran falsos, ya que mostraban modelos usando las botas en la playa.
Al entender la razón de por qué los ads no estaban causando el impacto esperado, decidieron cambiar el curso en la publicidad de la marca. Los anuncios comenzaron a mostrar a jóvenes profesionales del surf en la playa, lo cual fue un acierto para el crecimiento de UGG®. A demás es fundamental hacer que la gente quiera ser parte de tu historia.
“Con esta experiencia, aprendí una lección valiosa: enviar el mensaje equivocado a mi público objetivo puede atentar a mi marca. Me di cuenta que tengo que hacer que mis lectores encajen en mi historia, quiero que estén en la imagen, por lo que debes mostrar los beneficios del producto, no el producto en sí. Pensé qué hace mi producto para mi público objetivo, poniendo los beneficios como el foco de su historia.”
 
Desafíos
Yo no era consciente de que mi éxito estaba creando un problema. Los flujos de caja me traían más lucro, pero menos dinero. Esto se convirtió en uno de mis mayores obstáculos.
Por otro lado, era muy difícil encontrar una buena oferta de piel de oveja, materia prima para elaborar las botas. A raíz de esto, surgieron muchas imitaciones y la competencia se hizo enorme. El falso síndrome de UGG® era insano e intenso. Pero mi marketing fue muy bueno, y la marca UGG® era genial. “Comodidad casual” fue la campaña de relaciones públicas, lo que nos convirtió en una categoría.
“Debes salir primero como delantero y correr más rápido. Nos mantuvimos siempre con una temporada adelantados. Siempre debes ser el líder en tu categoría.”
 
Consejos para empresarios
Lo más importante es empujar el comienzo, partir. Una vez que comienzas en un camino, el universo va a conspirar para trabajar contigo. Si no empiezas, nunca sabrás lo que necesitas.Todo lo que un empresario podría desear ya existe en el universo y la información comenzará a llegar.La prueba y el error son cruciales. Todas las oportunidades están ahí, solo tienes que intentarlo. Y ten en cuenta que no puedes prever lo que sucederá.
A demás pregúntese:
¿Cuánto dinero está haciendo esto? ¿Me encanta el producto? ¿Quiero estar en este negocio?
Libros recomendados:
– “The birth of a Brand” – una guía para los empresarios. Envié mi libro a Oprah y se hizo leer en todo el mundo, capitalizaron la imagen de la moda.
– “Losing my virginity”
– “Shoe dogs”

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