Uno de los principales desafíos para las distintas empresas es saber cómo llegar al mercado objetivo. Hasta no hace mucho tiempo las empresas utilizaban los mismos canales para llegar a los distintos clientes. Sin embargo, la fragmentación actual de la base de clientes en la mayoría de las empresas ha desplazado la estrategia de un mismo canal para todos los clientes.
Hoy en día se hace imperioso que las organizaciones al diseñar sus canales de distribución determinen los segmentos de mercado a los cuales requieren llegar y para cada uno de ellos, tengan claro qué tareas habrá que llevar a cabo y cuáles son las opciones viables para realizarlas. Las decisiones relacionadas con el diseño de los canales de distribución son críticas y pueden ser fuente de ventaja competitiva para una compañía. De hecho, algunas empresas se definen más por sus canales de distribución que por sus productos, por lo que es fundamental revisar la adaptabilidad de un canal de distribución a las nuevas oportunidades y a las nuevas tecnologías que emergen en el mercado.
Diplomado realizado a través de Clase Ejecutiva UC
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Ingeniero Comercial mención Economía, U. de Chile; M.Sc. in Economics, Duke University, EE.UU.
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